Suivi client, Evolution de marché, pour cette PME de Golbey spécialisée en Plomberie Chauffage, etc.

Pour cette interview Commerce, nous sommes allés à la rencontre de Régis.
Il nous explique très ouvertement et très librement l'évolution de son entreprise et de son marché...
www.emc-mag.com : Merci Régis de nous accorder un peu de votre temps...
Pouvez-vous, s'il vous plaît, dans un premier temps, nous faire une courte chronologie de votre Société?
L' Entreprise a été créée au lendemain de la guerre de 1939/1945 par Monsieur Joseph MULLER .

Dans les années 1970, quand l' heure de la retraite sonna pour lui, ses fils reprirent le flambeau.

Quant à moi, j' ai repris l' entreprise en 2005, quand Christian, un de ses deux fils resté seul est parti à la retraite.
www.emc-mag.com : Les créations d'entreprises ne sont pas simples... les reprises non plus, cela n' a t ' il pas été trop difficile ?
C' est toujours difficile, mais les choses se sont très bien déroulées.
Christian m' a accompagné jusqu'en septembre 2006, tout en gardant la grande intelligence de prendre en même temps , un certain recul.
www.emc-mag.com : Était-ce une suite logique dans votre vie de reprendre une société de plomberie-chauffagiste-sanitaire ?
Pas du tout !
Rien ne m' y prédestinait … J' ai une formation BTS d' électrotechnique avec une grande expérience internationale dans ce domaine .
www.emc-mag.com : Alors comment en êtes-vous arrivez là ?
Je rentrais d' Afrique, j' avais été au Cameroun et au Congo, et même en Centre Afrique et je cherchais du travail en France sans avoir de tissus relationnels...tout cela n' était pas simple.

Un ami chef d' entreprise m' a alors incité à me lancer en créant ma propre société .

Comme vous l' avez fait remarqué plus haut, ce n' était pas une chose aisée et je ne m' en sentais pas capable ! Il a donc commencé à faire jouer son réseau de contacts pour avoir connaissance des entreprises susceptibles de changer de main ...
Et c' est ainsi que l' aventure a débuté !
www.emc-mag.com : Quels sont les principales améliorations que vous avez apportées à la structure ?
Comme vous le savez, il y a déjà ces nouveaux locaux depuis 2009 qui nous permettent de mieux fonctionner et de mieux recevoir les clients, en leur donnant une meilleure image de la Société !
www.emc-mag.com : Cela est-il si important ?
Oh ! Oui
J' estime avoir perdu entre 30 et 40 000 euros de chiffre d'affaires par an en étant dans les anciens locaux, ce qui est énorme !! Simplement parce que nous avions un problème de place, et aussi il était très difficile de s'organiser par rapport au stock. Mais il y avait aussi et surtout que les locaux étaient vieux et en mauvais état ,ce qui ne laissait pas paraître une image de sérieux et de qualité aux yeux des clients qui nous visitaient.

Par ailleurs, avant mon arrivée, Christian faisait absolument tout... Les devis, le chiffrage des chantiers, répondre au téléphone etc... Donc dès que je l'ai pu, j'ai changé ce fonctionnement et j'ai recruté Angélique, mon assistante, qui prend en charge tout une partie de ce travail.... ce qui me libère du temps pour d'autres tâches.
www.emc-mag.com : Comment était répartie votre clientèle à la reprise de l'entreprise ?
Au moment où je suis arrivé, la clientèle était composée à 95% de particuliers sur la ville d’Épinal et environs proches.
www.emc-mag.com : Avez-vous souhaité rester sur cette tranche de clientèle ou avez-vous fait en sorte que les choses changent à ce niveau là aussi ?
Les choses changent et bougent.. que l'on le veuille ou non, les clients évoluent, la concurrence avance, les fournisseurs sortent de nouveaux produits..et la situation économique depuis quelques temps n'est plus là même comme vous le savez parfaitement …

Grâce au travail et à l'organisation mis en place, cela a beaucoup évoluer. A ce jour, nous sommes avec une répartition qui serait de l'ordre de 50% de particuliers.
www.emc-mag.com : Le reste de votre clientèle est répartie comment ?
Nous faisons un peu d'entreprises, mais nous sommes bien présents sur les marchés publics.
www.emc-mag.com : Se diriger vers une telle répartition ne vous a t' il pas posé de problèmes de trésorerie ?
Votre remarque est très pertinente... car les délais de réalisation et surtout le règlement des marchés publics sont de l'ordre de 3 mois en moyenne, et cela peut effectivement être un risque.

Mais ce glissement de clientèle c'est fait très progressivement sur six années, ce qui fait que nous n'avons pas eu trop de problèmes.
www.emc-mag.com : Comment fonctionnez-vous aujourd'hui pour poursuivre votre développement commercial ?
Pour la partie '' marché public '' nous surveillons constamment les sites qui annoncent ces marchés, et nous construisons nos offres à deux personnes (avec Angélique, mon assistante). Cela nous prend beaucoup de temps, beaucoup de travail, et répondre à des appels d'offre coûte donc de l'argent en terme de temps, d'organisation, de délais etc..
Par ailleurs la bataille étant intense, les prix sont très serrés sur ce genre de dossier...

Pour la clientèle dite« particuliers » nous avons déjà un gros portefeuille clients existants qui nous permet d'avoir de très nombreux contacts, et aussi d'avoir le bouche à oreille qui fonctionne très bien.

Nous avons également un autre atout qui est très fort, c'est de proposer le service dépannage aux clients. Cela permet au technicien d'une part, d'être tout le temps sur le terrain au contact direct des clients, et d'autre part d'être tout de suite au fait de savoir quand des travaux doivent être effectués..
www.emc-mag.com : D'après ce que vous me dites, les marchés publics sont coûteux, et la bataille est rude sur les deux marchés. (particuliers et publics). est-ce rentable de faire du marché public dans ce cas … ?
Oui, répondre au appels d'offre à un coût, mais quand nous obtenons un marché, cela permet de dégager une charge de travail sur un durée conséquente pour mes ouvriers, alors que sur un chantier de particulier, une fois que la chaudière est changée il faut déjà savoir quels seront les deux prochains chantiers à venir pour les 2 ou 3 jours qui suivent ce chantier... en cours..

Intervenir sur un marché public permet d'avoir des rentrées de travail et de trésorerie intéressantes quand on arrive à générer les chantiers de manière régulière..

Sur le marché du particulier, rien n'est simple non plus... désormais les clients font quatre voir cinq devis, voir parfois plus pour les même travaux.. En plus de cela, il y a maintenant un réel allongement du temps de prise de décision, et quand ils ont décidé … il faut encore affiner l'offre, et ils souhaitent une intervention immédiate ..
www.emc-mag.com : Cette évolution de votre type de clientèle et aussi de la façon de fonctionner de vos clients ont -elles changé votre organisation ou votre façon de travailler ?
Il faut nous adapter régulièrement … nous n'avons pas le choix, c'est logique et évident, mais une des principales modifications, c'est que nous intervenons sur des chantiers qui sont de plus en plus loin. Avant nous étions sur un rayon d'intervention de 10 à 20 km maximum... actuellement nous intervenons sur un rayon de 60 km environ.
www.emc-mag.com : Cela engendre de nouveaux coûts... les répercutez-vous sur vos clients ?
Non, nous ne facturons pas les frais de déplacement, mais depuis que le prix du gaz- oil a tellement augmenté, nous facturons un forfait déplacement pour toutes les interventions dépannages.
www.emc-mag.com : Quels sont vos projets de développement ?
Ils sont simples, maintenir l'activité en place, avec une répartition clientèle sensiblement identique à celle que nous avons actuellement.. nous sommes actuellement 8 personnes avec 2 sous traitants, et cela me convient parfaitement.

Se maintenir ou se développer sur les marchés publics n'est pas chose aisée... cela nécessite beaucoup de temps et de la durée. Il faut une reconnaissance du sérieux et de la qualité du travail que nous faisons...Notre progression est lente mais continuelle..

Par ailleurs, je suis limité par la charge de travail pour développer autre chose.

Vous savez, en plus des évolutions d'organisation et de types de clientèle, depuis la reprise à mon compte de la société nous faisons aussi du '' solaire '', de la pompe à chaleur par géothermie ou aérothermie, et nous sommes qualifiés « qualipac " et « qualisol » également...
www.emc-mag.com : Comment envisagez-vous l'année à venir... que tant de monde annonce difficile ?
Je suis très optimiste, car nous venons de signer un très gros contrat il y a de cela quelques semaines, et cela représente environ la moitié de notre chiffre d'affaires annuel...les équipes sont donc en place.. et le travail est réparti.

J'ai donc une vision sereine, qui va me permettre de poursuivre le travail de fond de relationnel et de réseau si important pour les gros marchés, et de pouvoir maintenir l'activité ''particulier'' dynamique !!
Merci Régis pour cette interview et ces informations !
Pour contacter la société Muller :

SARL MULLER
4 Allée des Marronniers prolongée
BP 62
88 192 GOLBEY cedex
03 29 34 33 87
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