Commercial : Milieu agricole

Pour ce mois de novembre nous avons échangé durant plus d’une heure avec Olivier, 41 ans, marié, trois enfants, autour d’un café à parler de son métier de commercial…

Une Bac + 2 de technico commercial spécialisé en agro alimentaire, et après une première expérience de commercial en BtoC, il a maintenant 17 ans de terrain dans le milieu des agriculteurs, une vraie connaissance du « milieu », de ses interlocuteurs (il est fils & frère d’agriculteur), du fonctionnement très particulier de celui-ci … Il nous en parle librement.
www.emc-mag.com : En premier lieu, Olivier présentez nous votre secteur et secteur d’activité ?
Je suis commercial dans un gros groupe international d’agrofournitures de plus de 6000 personnes dans le monde.
Pour ma part, j’interviens sur tout le département des Vosges et sur une partie des départements limitrophes.

Mes clients sont exclusivement des agriculteurs, soit des agriculteurs céréaliers, soit des agriculteurs éleveurs, soit les deux en même temps.

Je suis salarié de l’entreprise, mais je travaille pour le compte d’un distributeur (client de ma société)
www.emc-mag.com : Expliquez-nous un peu plus cela s’il vous plait ?
En fait je vois mes clients, agriculteurs, mais qui ne commandent pas à ma société, mais qui commandent au distributeur. C’est le distributeur qui les facture.

Le client de ma société, c’est le distributeur.
www.emc-mag.com : Quel est le but d’un tel fonctionnement ?
La concurrence dans notre milieu est très importante, le but est donc de faire en sorte que le distributeur est le maximum d’agriculteurs clients, ainsi les agriculteurs commandent à notre client qui est le distributeur qui commandera plus chez nous…
www.emc-mag.com : Parlez-nous de vos clients et de votre secteur ?
J’ai 150 clients actifs sur mon secteur, que je vois tous les trimestres.

Car nos produits sont du consommables, j’ai des céréaliers et des éleveurs donc, j’ai de quoi travailler toute la saison, avec les minéraux pour bétails mais aussi les produits, engrais et minéraux pour le sol, les saisons permettant d’avoir des cycles de travail également.

Je passe les 2/3 de mon temps terrain avec mes clients environ.
www.emc-mag.com : Parlez nous maintenant exclusivement de votre job de commercial, rythme de travail, contrainte, rémunération et outils à votre disposition etc..
Je fais 6 rendez vous client par jour, pour une moyenne de 1000 km de route par semaine.

J’ai 1 réunion téléphonique par semaine avec mes collègues de la région et mon chef des ventes, et 6 réunions régionales. Une fois par an, comme toutes les grandes forces de vente, nous avons notre séminaire.

Nous avons également 3 fois par ans une opération de trois jours de télévente sur des campagnes produits spécifiques, en fonction de la saison, ou des nouveautés, auprès de nos clients et des prospects que nous avons en portefeuille.

Pour la seconde partie, j’ai un salaire mensuel fixe + des primes sur les ventes en fonction des objectifs. J’ai un véhicule avec carte essence, un forfait téléphone portable, un pc portable avec un super logiciel de gestion des clients des visites, etc … et mes frais de déplacement remboursés au réel plafonnés.
www.emc-mag.com : Avez-vous eu des modifications de travail ou de fonctionnement ces derniers temps par rapport à vos clients ?
Tout d’abord je dois vous préciser que les agriculteurs travaillent toute l’année pour des revenus qui sont ponctuels, c'est-à-dire :

Pour les producteurs de lait, ils sont payés de leur production une fois par mois, pour les producteur de viandes, ils ne vendent que deux fois par an (il faut bien que les bêtes grandissent) pour les céréaliers, la production est vendue une fois par ans.

De ce fait les délais de paiement qu’adopté les agriculteurs vis-à-vis de leurs fournisseurs pouvaient être de l’ordre de 6 mois.

Depuis la LME (loi sur la modernisation de l’économie) les délais obligatoires de règlement des fournisseurs est désormais de 45 jours maximum.
Pour nous, ce n’est pas un souci dans la mesure où, comme je vous l’expliquais avant, notre client est un distributeur, mais celui rencontre maintenant des tensions avec ses clients (les agriculteurs qui ne sont pas en mesure de régler dans les délais légaux)

Nous recontrons donc des difficultés pour nos distributeurs, qui en plus de leur rôle joue un peu le rôle de banquier vu les délais de règlement, et qui se retrouve soumis à de lourd frais financiers (agio / financement etc..)

Par ailleurs, il faut garder à l’esprit que notre activité est directement lié au marché des cours.

En ce moment, nous connaissons une situation très proche de celle de 2007, avec des tensions importantes sur les cours du prix du lait, et une hausse de l’indice du cours des céréales et de la viande. Vu que nous sommes dans une région ou il y a beaucoup de vaches laitières …..
www.emc-mag.com : Comment intervenez-vous avec votre distributeur ?
Nous avons un contact régulier, ce qui est très logique vu notre fonctionnement.

Je le tiens informé régulièrement des nouveautés produits, des nouvelles législations et je lui fais un reporting régulier de mon activité terrain (client / prospect / visite etc…)

J’interviens aussi auprès de ses propres commerciaux, en leur faisant des formations techniques sur les produits, et sur les argumentations commerciales..
www.emc-mag.com : Après 17 ans dans ce milieu, pensez vous continuer dans ce job ?
J’adore ce que je fais, sinon je ne serai pas sur la route et sur le terrain toute l’année, on ne peut pas être commercial si on n’aime pas cela, mais je pense que d’ici un ou deux ans, je vais prendre une autre direction.

J’ai un projet qui germe progressivement dans ma tête, et je suis convaincu que je passerai le cap dans ce laps de temps…
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Merci Olivier !
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