Directeur Commercial international... pour une entreprise du bâtiment

Directeur commercial dans le bâtiment :
Compétence technique, commerciale, juridique et RESEAUX !!
C'est la rentrée.. pour nous mettre en route, Daniel, nous parle de la complexité de son métier, et nous présente les différentes facettes de celui-ci... De ses clients, des législations, des compétences hyper techniques incontournables et d'un point indispensable ... le réseau ...
www.emc-mag.com : Daniel, vous êtes Directeur Commercial d’une société spécialisée dans la plomberie, couverture, sanitaire, photovoltaïque, chauffage industriel…. Présentez-nous s’il vous plait, votre Société.
L’entreprise existe depuis 1906, lorsque mon arrière grand père Jules CUNIN s’est installé comme fontainier à CONTREXEVILLE pour poser les tuyaux d’alimentation de la « Bonne Source », pour la société d’embouteillage de VITTEL.
Mon grand père Gaston CUNIN était installé à Vittel Mon père Marcel CUNIN s’est installé à Contrexéville en 1956, à l’emplacement du siège actuel de la Société. De plombier zingueur, les activités se sont développées sur ces deux axes :
• de plombier, nous avons évolué vers les métiers du chauffage, de la climatisation, de la tuyauterie industrielle, de la ventilation et maintenant vers ce qu’on appelle les « énergies renouvelables » (solaire, géothermie, aérothermie….)
• de zingueur, nous avons évolué vers la couverture en générale (tuiles, ardoises, zinc, membrane d’étanchéité….) et bien sûr maintenant... le solaire photovoltaïque pour la production d’électricité, mais aussi sur la charpente principalement bois mais quelque fois métallique et sur le bardage bois et métallique.

Le groupe Jules CUNIN regroupe maintenant environ 200 salariés pour un C.A. de 16,5 M d’euros dont 50% à l’export sur les quatre dernières années. En effet, nous sommes une entreprise un peu atypique de part nos différentes implantations à l’étranger: Russie, Pologne, Ukraine pour les pays de l’Est de l’Europe mais aussi Algérie, Ethiopie, Tchad ainsi qu’en Chine.

Autant en France nous restons centrés sur nos métiers de base, autant à l’export nos clients nous demandent régulièrement de répondre sur l’ensemble des lots techniques de la construction, et nous leurs apportons aussi un savoir faire sur tous les lots électricité (courant fort et courant faible). Enfin si nous regroupons l’ensemble de nos métiers, nous savons répondre sur des projets clefs en mains de construction d’usine par exemple.

En vous connectant sur notre site web WWW.CUNIN.COM , même s’il n’est encore pas complètement à jour, vous pourrez avoir une vue d’ensemble assez complète de nos différents savoir faire.

En bref, notre C.A. se décompose en 50% à l’export, 25% sur la grande région Est de la France et 25% sur la région parisienne, ce qui ne nous empêche pas d’intervenir dans d’autres régions (en Savoie par exemple à l’hôpital de Thonon les Bains, en Auvergne pour une résidence de vacances à Super Besse….).

Nous sommes une « petite » société pour les majors de la construction et une « grosse » société pour les artisans, ce qui fait notre force et notre faiblesse (compétence technique en interne et temps de réactivité très court)... Cela nous oblige à rester lucide sur la complexité et la grosseur des chantiers sur lesquels nous répondons.
www.emc-mag.com : Votre rôle de Directeur Commercial consiste à gérer les agences et à développer les affaires de la Société, expliquez- nous comment vous procédez commercialement ?
Le but premier de l’entreprise est de répondre à l’attente du client et de lui vendre une installation conforme (tant du point de vue technique que réglementaire) tout en restant dans les limites d’un budget prédéfini.

Les différentes phases d’une affaire : détection de la demande, chiffrage/devis, signature du contrat, chantier, réception du chantier, facturation, SAV , toutes liées, contribuent à une bonne démarche commerciale.

Une des principales difficultés est la détection de la demande car elle est l’entrée obligatoire pour la suite des opérations. Plusieurs façons sont possibles :
-L’appel direct d’un futur client qui sait, ou pas, quel est son besoin,
-L’appel d’offre publié privée : le besoin et la demande sont précis et l’information est disponible dans les différentes publications (journal, quotidien, site Internet spécialisé…) ou nous sont envoyés par le client ou son architecte ou son bureau d’études...
-L’appel d’offre public (marché public) : le besoin et la demande sont précis et obligatoirement publiés dans les publications spécialisées.
Ceci est la base de la détection d’affaires, mais il est très difficile et très coûteux (du moins le rapport entre la dépense à engager et le chiffre d’affaires pouvant en résulter n’est pas rentable) de pouvoir être au courant de TOUTES les demandes des clients potentiels sur lesquelles nous avons la capacité à répondre, il faut donc aller plus loin pour affiner les recherches et c’est là que rentre en compte les relations humaines.

En effet, dans nos métiers de la construction les demandes de travaux peuvent être faites de multiples façons et en plus des publications (plus ou moins officielles) il existe un nombre non négligeable de demandes qui est fait directement aux entreprises. Pour connaître ces offres et donc avoir au moins le droit de « concourir », il faut donc être connu (et même reconnu) par le plus grand nombre possible de donneurs d’ordres potentiels (architectes, bureaux d’études, industriels, contractants généraux…) et là, seul le travail de relation humaine peut intervenir.

L’importance d’un réseau de connaissances mais aussi « d’informateurs » est ici primordiale.

Mais il ne faut pas oublier que si le chantier se passe bien, dans le respect des délais et des coûts initiaux, mais aussi par un bon suivi administratif sans oublier une réactivité dans des interventions de SAV, cela reste un des meilleurs vecteurs de la réussite commerciale.

Une affaire est un tout indissociable, qui va du premier contact avec le client jusqu’à la réception du chantier, mais qui se prolonge par un suivi commercial régulier de façon à pouvoir répondre rapidement à une attente, mais aussi pour éviter de se faire « oublier », car le client, comme n’importe qui, va vouloir avoir une réponse rapide à une interrogation et s’adressera à la première personne capable de lui apporter une réponse satisfaisante. Si nous ne sommes pas présent à ce moment ou qu’il nous a « oublié », un confrère, mais néanmoins concurrent, va prendre notre place et une grande partie du travail déjà accompli sera perdu.
www.emc-mag.com : Votre métier de Directeur Commercial est très différent d’un Directeur Commercial de la grande distribution ou d’une société de service, Il semble comporter une partie très technique au regard des documents vus dans votre bureau. Est-ce une réalité ?
En effet, chaque chantier est une « pièce unique » qui demande donc une étude et une exécution unique. Aucune construction n’est identique aux autres.

Nos métiers sont de plus, les plus techniques du bâtiment (ils sont d’ailleurs appelés : lots techniques), la plus grande difficulté et donc de comprendre les attentes « réelles » de nos clients et de transformer celles-ci dans une installation conforme à ses demandes, qu’elles soient techniques, financières, de confort, d’esthétisme….

Nous sommes donc obligés de maîtriser les techniques existantes, mais aussi de se former aux techniques innovantes afin de répondre aux mieux et au plus prêt de la demande, voir de proposer des techniques et des montages moins conventionnels, mais tout aussi adaptés et quelquefois moins onéreux.
emc-mag.com : Votre métier de Directeur Commercial est très différent d’un Directeur Commercial de la grande distribution ou d’une société de service, Il semble comporter une partie très technique au regard des documents vus dans votre bureau. Est-ce une réalité ?
En effet, chaque chantier est une « pièce unique » qui demande donc une étude et une exécution unique. Aucune construction n’est identique aux autres.

Nos métiers sont de plus, les plus techniques du bâtiment (ils sont d’ailleurs appelés : lots techniques), la plus grande difficulté et donc de comprendre les attentes « réelles » de nos clients et de transformer celles-ci dans une installation conforme à ses demandes, qu’elles soient techniques, financières, de confort, d’esthétisme….

Nous sommes donc obligés de maîtriser les techniques existantes, mais aussi de se former aux techniques innovantes afin de répondre aux mieux et au plus prêt de la demande, voir de proposer des techniques et des montages moins conventionnels, mais tout aussi adaptés et quelquefois moins onéreux.
www.emc-mag.com : L’organisation des marchés publics et des appels d’offres, toujours plus encadrés légalement, ne va t-elle pas vous amener l’opportunité et / ou l’obligation d’une évolution dans votre job ?
La législation des marchés, qu’elle soit publique ou privée, est en perpétuelle évolution et ce depuis toujours. Nous avons l’obligation de nous tenir au courant et même de nous former de façon à suivre cette évolution.
Un des métiers connexes de notre profession, qui commence à prendre une part non négligeable, est le juriste... car nous ne pouvons pas « tout » connaître. Mais il est important de connaître au moins les bases de la législation de façon à ne pas faire d’erreurs grossières qui peuvent être préjudiciables à l’entreprise.

Une des plus grande part de l’évolution de la profession concerne la sécurité au travail, et là aussi, il est impératif de se former... et de former les compagnons qui interviennent sur les chantiers de façon à leurs faire adopter des techniques de travail plus sécurisantes, autant pour eux que pour les autres intervenants du chantier.

Ces points paraissent peut concerner mon poste de Directeur Commercial, mais je pense qu’il est important de les connaître et même de les maîtriser de façon à les intégrer dans une offre commerciale complète.
Car si toutes les entreprises peuvent être qualifiées techniquement (l’organisme QUALIBAT est là pour ça) et apporter des prix compétitifs, la différence peut se faire sur tous ces autres points.
emc-mag.com : Vous m’avez dit avoir travaillé plus de 6 mois en Chine pour votre Société, aimeriez- vous retourner vers l’international par exemple ?
J’ai effectivement assumé la Direction Export pour l’Asie au sein de la Société, et ces activités m’ont amené à faire de fréquents séjours en Chine, mais aussi dans toute l’Asie du Sud–Est (Hong-Kong, Singapour, Malaisie, Vietnam..) et si la conjoncture et la spécificité de notre métier nous ont obligé à réduire nos activités sur ce secteur depuis quelque temps, je suis toujours en charge de cette « partie du monde » et je continue à assurer une veille commerciale et à entretenir mon réseau. Les ganxhi (réseau relationnel) en Chine sont plus important que beaucoup d’autres compétences.

D’ailleurs je dois prochainement y retourner pour préparer l’exécution d’une deuxième tranche d’un chantier que nous avons fait il y a une dizaine d’années, et où le client nous a rappeler car il ne nous avait pas « oublié » (cf paragraphe précédent).

L’export fait partie de notre culture d’entreprise et contribue à une grande partie de notre activité, cela permet d’avoir une ouverture d’esprit et nous oblige à faire preuve « d’imagination », car les ressources (tant matériel qu' humaine) et les différences de culture, peuvent être très éloignées de ce que nous connaissons en France.

C’est une force de se nourrir de ces différences et de pouvoir en retirer le maximum ,de façon à l’appliquer sur nos chantiers, tant en France qu’à l’étranger.

Je n’ai donc jamais trop quitté l’international et je pense que vu notre structure, je ne suis pas prêt de le quitter. Cela fait partie intégrante de mon métier dans notre Société.
En savoir plus sur l'entreprise www.cunin.com
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