agro alimentaire, clients, crème glacée et direction générale

Les clients "grand compte", les artisans et l'innovation industrielle ...
Pour cette partie commerciale du mois d’Août, Gérard nous parle de son "fonctionnement" commercial. Directeur Général Maghreb et Responsable Commercial pour la société BIG DRUM, de la zone France Dom-Tom Afrique Subsaharienne et Mahgreb, dans ce groupe de 600 personnes de par le monde, dont environ 50 au Magrheb.

Ce leader mondial de la créme glacée individuelle possède plusieurs compétences..
www.emc-mag.com : Gérard, comment fonctionnez- vous ?
Sur le Maroc nous avons segmenté l’activité. J’ai en charge les grands comptes et industriels, et ma collaboratrice, gère les clients dit « artisanat »

Cela pour deux raisons essentielles: d’une part, par mon expérience, j'ai une réelle habitude des grands comptes,et d’autre part, ma collaboratrice étant marocaine, il est plus facile pour elle de se faire accepter par les interlocuteurs du fait de sa maitrise de la langue et de la culture.
www.emc-mag.com : expliquez-nous, s'il vous plait, votre démarche auprès des grands comptes ?
Je n’ai aucune démarche de prospection, en effet, « notre marché » est hyper fermé.
Il n’existe sur le marché industriel de la crème glacée qu'un petit nombre de clients, 4 en réalité..... . Il n’y a donc aucune démarche de conquête clients.

Ma démarche commerciale réside donc dans le suivi client, et dans les réponses de leurs attentes ….
Systématiquement, nous sommes en concurrence avec les mêmes sociétés, sur un marché ou sur une demande spécifique client.
emc-mag.com : Comment pouvez -vous donc faire évoluer votre business commercial ?
Nous (le groupe Big Drum ndlr) avons plusieurs avantages concurrentiels. Tout d’abord nous sommes leader mondial.
Cela est tout d’abord un fait historique…. Notre société a été crée en 1928 par les deux frères qui ont créé le Drum Stick.
Ensuite notre implantation mondiale nous permet une maîtrise de l’évolution du marché.
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Enfin, nous possédons un réel avantage par rapport à nos concurrents : comme eux, nous sommes compétents sur la partie remplissage, (le produit), mais à leurs différences, nous avons aussi une réelle maîtrise de la partie machine.

Ce qui signifie que nous pouvons nous positionner sur une demande « remplissage » des crémes glacées, mais aussi sur la partie « industrielle ».

Autre exemple, certain de nos concurrents vont pouvoir apporter une réponse à nos clients, sur un couvercle carton, ou un papier aluminium d’entourage....... nous, nous abordons l’emballage comme un tout et avons la compétence de fournir l’ensemble de la prestation.
emc-mag.com : D’après ce que vous m’expliquez, commercialement vous êtes limités en terme de développement ?
Non, vraiment pas.
Et cela pour plusieurs raisons, nous fournissons,Nestlé, Häagen Dazs, Unilever, Rocadim, etc.. ces grands comptes sont en constante évolution, de nouvelles demandes émergent donc régulièrement de leurs parts.

Par ailleurs, en dehors de l’aspect purement commercial de mon quotidien, une vraie partie conception et une partie technique sont imbriquées dans mon fonctionnement
emc-mag.com : En dehors de cela, comment évolue votre marché ?
Notre marché n’évolue que d’une seule façon… la nouveauté !!

Donc, il faut être capable de répondre à la demande spécifique d’un client concernant une innovation… Je dois donc, en dehors de la partie commerciale, anticiper et répondre aux demandes d’innovation.
emc-mag.com : Facile à dire … mais comment pouvez- vous anticiper un marché aussi « serré » ?
Depuis plusieurs années nous avons mis en place une réunion » groupe international », avec des contraintes et des obligations qui incombent à tout bon commercial ou responsable commercial.......

Chacun doit venir à cette réunion « monde » avec les informations innovations de son marché, et aussi avec le maximum d’informations concernant les évolutions produits et emballages des concurrents (dans chacun de leur pays et marché).
emc-mag.com : Avez-vous une vision de l’évolution de votre marché marocain ?
Oui, j’ai une vision très réaliste de ce marché en plein développement.

C’est pourquoi, je suis conscient que très prochainement nous allons recruter une personne à temps plein comme commercial, en soutien de ma collaboratrice et moi-même.
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