Chef des ventes Grande distribution, responsable régional GMS

Chef des ventes grande distribution, un métier aux multiples casquettes...
Ce mois-ci Jean Michel s’est prêté à notre jeu des questions… Intéressant, commercial oui, mais pas que !!!!!!!!!!!!!!
emc-mag.com : Jean Michel, vous êtes Chef des ventes régional chez Nestlé, sur le circuit grande distribution depuis 18 ans, pouvez- vous nous parler de votre parcours professionnel avant ce poste ?
J’ai une formation d’école hôtelière, mais suite à un accident grave (2 ans d’hôpital) Il a fallu me recycler.
Suite à cela, je suis entré comme commercial chez Mazda (les piles) et le métier m’a vraiment beaucoup plu.(beaucoup de travail, mais la relation humaine fut super).
Mais mon but n’était pas de rester gestionnaire de commande.

J’ai participé à toutes les formations qui s’offraient à moi : Technique de vente, négociation, négociation rapport de force, attitude et comportement (avec un acteur). A force de travail et de bons résultats, j’ai réussi à obtenir le poste que je souhaitais: « Chef de Région » chez Nestlé Waters Marketing & Distribution.
emc-mag.com : Pouvez-vous nous donner quelques informations sur votre région : nombre de commerciaux, nombre de supermarché et hypermarché de vos commerciaux, nombre de centrales régionales que vous gérez personnellement, nombre de départements etc…
A ce jour j’ai une équipe de 10 commerciaux : 7 Responsables de Secteur et 3 Attachés commerciaux.

J’ai en négociation deux centrales GALEC (centrales régionales Leclerc ndlr) qui développe chacune 11 Millions d’euros (environ 120 2450 000 de DRH) , une centrale Super U de 10 millions d’euros (109 500 000 DRH) , la centrale Maximo (VPC livraison de courses à domicile) 4 M €, en plus deux entrepôts ITM (intermarché) , un entrepôt Cora, un Auchan et un Atac.

Ma région globale, se compose de 14 départements. avec un univers total de 455 magasins, répartis en 161 Hypermarchés, et 294 Supermarchés.
emc-mag.com : comment répartissez vous votre temps personnel par rapport à cette grande région ?
Afin de faire simple, j’ai plusieurs casquettes : Négociateur de centrales et suivi et négociateurs des promotions environ 20% de mon temps global.

Pour les réunions 1 tous les deux mois avec mon Boss (le directeur commercial ndlr) et également avec mon équipe.

Mon temps administratif et de 1 journée par semaine ainsi que les soirs.

Le reste de mon temps est ponctué par la formation de mon équipe en appui vente, en apprenant les méthodes de vente. Plus une fois tous les 15 jours une réunion tel pour le suivi des objectifs commerciaux.
emc-mag.com : Jean-Michel d’après ce que vous me dites, votre « job » comporte une partie commerciale, mais aussi et surtout beaucoup d’autres facettes
J’ai deux entretiens formalisés avec mes commerciaux par an.

Un EDEP entretien de développement et d’évolution :cela nous permet de se poser et de voir l’ambition de notre RS ses besoins en formation qui déterminerons les formations de l’année à venir, mais également de voir si la personne est évolutive…

J’ai les moyens de voir l’évolution des actions de chaque personne de mon équipe grâce à des tableaux de bord que j’ai à ma disposition en permanence.

2 EAD entretien de fin d’année qui déterminent les résultats de la personne sur les objectifs que je lui avais fixé pour l’année et l’atteinte de ces objectifs peut faire varier sa rémunération annuelle de 20 % .
emc-mag.com : En fait votre quotidien est plus composé d’une grosse activité sur l’humain et sur le merchandising client centrale ?
J’ai une grosse partie qui est dirigée vers les hommes : recrutement, formation réunion management au quotidien.

Et une partie importante en valeur sur les centrales sur la négociation des assortiments et un point essentiel la revente.
emc-mag.com : pensez-vous avoir assez de temps pour « booster » votre équipe et vos commerciaux individuellement après vous avoir entendu ?
Je me suis toujours fixé une règle : quelques soient mes missions, j’essaie toujours de me dégager du temps pour être à leur écoute.
Cela demande une organisation pointue et surtout une forte autonomie de travail.
emc-mag.com : Qu’attendez-vous de vos commerciaux, par rapport à votre charge de travail ?
Ce que je souhaite voir venir de mes commerciaux, c’est déjà l’envie, l’envie de réussir, il faut bien évidement être compétent, il faut être pugnace, humble. Il faut parfois savoir se retirer pour mieux revenir. Il faut être de gros travailleurs !
emc-mag.com : Finalement comment définiriez-vous votre fonction au quotidien ?
Ma fonction est pour moi le poste le plus génial de l’entreprise, je négocie, je gère de l’humain, je forme, j’embauche où je débauche.
Je dynamise, je fais dépasser les gens dans leur quotidien. Je suis les objectifs dans le temps. Et je fais le maximum pour être le plus pédagogue possible

MERCI Jean Michel !
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