Les outils de la Force de Vente - Les leviers de la FDV

Les outils indispensables à la Force de Vente :

 

Souvent décrié, souvent envié.. le commercial reste une personne souvent mal comprise et pas évaluée à sa juste valeur pas les personnes qui ne connaissent pas ce métier difficile qu’est le terrain.

Image de sa Société, représentant l’image, les marques, les produits et la philosophie de sa Société, il est trop souvent perçu comme la personne en costume, qui se promène en voiture, qui mange au restaurant, dort à l’hôtel… alors que la majorité des personnes font cela pour leur vacances et considèrent donc que pour le (la) commercial(e) c’est les vacances en permanence…

 

Loin s’en faut … le commercial est le fer de lance de toute entreprise, il est le lien indispensable entre les clients et le siège, la source d’informations fiable pour le service marketing, celui qui génère du chiffre d’affaires, celui qui est « au front » ..

                                                                             Force de vente - Commerciaux terrain

Pourtant, un commercial, n’a pas que sa personne et sa bonne tête pour chercher et surtout trouver des clients… Les marchés ont évolué, les clients sont informés, et cherchent toujours plus d’éléments et d’informations… connaissent les concurrents et les fournisseurs et reçoivent une foule d’informations par tous les canaux existants….

 

Le commercial terrain doit donc être « au top », que ce soit par rapport à sa connaissance produit, par rapport à sa maîtrise de sa région et de son marché, mais aussi avoir les outils à sa disposition lui permettant de travailler efficacement..

 

Bien sur le commercial doit vendre, doit trouver des clients et ramener des commandes… il doit donc se déplacer et pouvoir contacter les personnes de son fichier, mais les outils du commercial ne se réduisent plus aujourd’hui à une voiture et un téléphone…

 

La concurrence dense, les commerciaux des concurrents, comme les commerciaux des distributeurs sont tous sur le terrain, avec les mêmes objectifs de base… il faut donc fournir à notre force de vente les outils adéquats leurs permettant de réussir dans sa démarche et dans notre rôle.

 

Il est donc nécessaire pour avoir une force de vente de pouvoir suivre ses contacts,ses  prospects,ses  clients et rendez vous .. il leur faut alors :

                                                                                 outils de la force de vente et des commerciaux

Un téléphone bien sur, mais aussi

Un logiciel de GRC (gestion de la relation client) permettant de renseigner toutes les informations relatives à leur contact

®    Date de première rencontre et origine de celle-ci (prospection – salon etc …)

®    Equipement d’origine du prospect ou client

®    L’historique des pièces de ventes : Devis / commandes / factures /

®    La liste des contacts (acheteur / décisionnaire / service logistique pour les livraisons / comptabilité pour le suivi du règlement etc … )

®    Liaison de ce logiciel avec la direction commerciale ou l’ADV (administration des ventes)

 

Des fiches marketing produit, présentant les arguments commerciaux du produit ou de la marque en terme de positionnement prix, part de marché, avantages concurrentiels et également les les recommandations pour les revendeurs ou distributeurs en terme de conseil clients et par rapport aux produits concurrents etc

 

Des fiches techniques, relatant le poids, la taille, le conditionnement les délais de production et livraison

 

Une présentation de l’entreprise, de la gamme, et des concepts de l’entreprise, voir une courte présentation de la partie production s’il s’agit d’une entreprise industrielle. Cette présentation peut être soit sous la forme d’un book « physique » soit sous la forme d’une présentation multimédia informatique.

Il va de soit que cette présentation doit mettre en avant le savoir faire de l’entreprise,  mais également présenter les certification ou attestation officielle permettant de valoriser les efforts en direction des clients.

 

D'autres éléments peuvent aussi s’avérer importants, en fonction du type de produit, des échantillons de présentation, ou de dégustation, des images de mise en situation ou de réalisation client. Les gadgets peuvent être aussi un atout dans certains milieux…

 

Ces différents éléments sont des outils dont à besoin le commercial pour travailler en « situation client », cependant il y a d’autres outils que l’entreprise ne doit pas oublier pour aider sa force de vente dans son quotidien, et pour cela d’autres outils doivent être présents et mis en place de manière récurrente.

 

Bien sûr le salaire ainsi que les commissions font partis de la motivation du commercial, mais cela ne suffit pas.

En fonction de la nécessité et des objectifs défini,t il faudra aussi sur des périodes précises mettre en place des concours internes force de vente, des « incentives » individuelles, afin de donner « une carotte » au commercial et que la force de vente soit dans le sens de la démarche prévue…

 

La liste des salons et foires ou colloques doit être communiqué au terrain. En effet, même si vous n’y participez pas, il est toujours intéressant d’être présent sur un salon en tant que visiteur. La densité de contact  potentiel est importante , mais cela permet de voir les démarches de la concurrence, d’apprendre sur des nouveautés techniques, etc..

 

Un autre levier permettant de jouer sur l’efficacité de la force de vente, est bien sur la formation. Il est évident qu’un plan d’intégration d’un nouvel embauché doit être en place, mais en dehors de cette formation d’initiation, il est indispensable de prévoir de manière régulière et récurrente des formations pour les personnes du terrain.

Qu’il s’agisse de séances de « rafraîchissement » sur la partie organisation ou négociation commerciale, ou de formation « technique produit », elles doivent l’occasion de vérifier, améliorer et amplifier la compétence de nos équipes, et de créer un véritable avantage concurrentiel.

C’est aussi à l’occasion de ces formations, l’opportunité pour les commerciaux de se retrouver et d’échanger sur les expériences clients qu’ils ont chacun sur le secteur géographique avec leur collègue.

 

Autre démarche interne importante pouvant être considérée comme un outil pour les personnes du terrain et la mise en place entre le siège et les commerciaux d’informations rapides et que sur chaque secteur, chacun puisse recevoir, toutes les semaines par exemple, les informations concurrences remontées de tous les secteurs ou les demandes clients en temps réel.

Cela leur permettra d’une part d’être réactif avec le suivi et les relances clients pour répondre aux demandes, et aussi de pouvoir adapter leur discours et présentation en fonction des informations concurrences qu’ils reçoivent…

 

Les commerciaux doivent être efficaces, mais il faut aussi aider la force de vente à l’être !!!

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