Démarches commerciales de l'entreprise en fonction des objectifs

Démarche commerciale en fonction des objectifs de l’entreprise

 

Donner des objectifs, mettre des commerciaux sur le terrain, … c’est bien !! Encore faut-il que l’objectif de départ (en dehors de vendre soit clairement défini…)

 

®    Augmentation du nombre de clients?

®    Augmentation du récurrent ?

®    Augmentation de la marge ?

®    Augmentation du nombre de références ?

Etc …

 

Toutes les entreprises veulent vendre, mais un grand nombre en dehors d’un suivi du CA (chiffre d’affaires) n'ont pas de réels objectifs, à court, moyen et long terme, car leurs business model n’est pas clair.. .

 

Pourtant il est indispensable que les choses soient bien posées.... afin de déterminer les objectifs, mais aussi les moyens de les atteindre ainsi que les outils de mesure et de contrôle…

 

Plusieurs outils sont donc disponibles en fonction de ces objectifs…

 

Mais avant de les mettre en place, il est nécessaire d’avoir une vraie connaissance de sa position sur le marché, ou sur les marchés sur lesquels on se trouve.. Pour cela, il est nécessaire d’identifier :

 

®    Le nombre de clients potentiels total

®    Le nombre de clients potentiels pas régions

®    Le nombre de clients potentiels par gammes (chaque client ou distributeur n’est pas forcément concerné par toute notre gamme)

®    Le nombre de clients potentiels mais qui peuvent être en contrat d’exclusivité avec concurrents .. et donc qui ne peuvent pas travailler avec nous ..

 

A partir de ces éléments, il convient de mesurer son positionnement et sa présence …

                                                          Objectif de la politique commerciale

Il existe tout d’abord différents modes de calcul et de mesure.

 

Le premier qui est très parlant est la DN. Abréviation de Distribution Numérique cet indicateur vous permet d’avoir une vue rapide par secteurs ou pas marchés ou par régions, le nombre de points de vente ayant au moins une de vos références en distribution par rapport au nombre de points de vente potentiels identifiés.

 

Par exemple, si vous avez une DN de 60 %, cela signifie que 60 % des points de vente que vous avez identifiés possèdent à la vente au moins un de vos produits…

 

Ceci vous permet déjà de dégager un axe de travail, en ayant une vue globale.

 

Cet indicateur surtout utilisé en GMS (grande distribution alimentaire) ou GSS (grande surface spécialisée comme magasins de bricolage par exemple) peut aussi être décliné, si votre circuit de distribution le permet sur votre marché.

 

Un second outil fort utile est la DV, (abréviation de Distribution Valeur), cet indicateur permet de voir par point de vente ou revendeur, les références de votre gamme que chacun d’entre eux détient…

 

A la lecture de ces indicateurs, et de vos objectifs de départ, vous allez donc pouvoir travailler de deux manières différentes :

 

Soit la recherche de nouveaux points de vente, soit l’amélioration du nombre de vos références par point de distribution…

 

Puis ensuite peut-être les deux …

 

D’autres indicateurs peuvent être mis en place suivant votre marché (Commerce – Industrie – BtoB , BtoC … )

 Ils sont nombreux et dépendent une fois de plus de vos objectifs de départ … Il peut s’agir :

 

®    Augmenter le panier moyen par achat (recherche de vente additionnelle)

®    Augmenter la fréquence de ré-achat par client (travail sur le récurrent)

®    Augmenter la marge (éviter les ventes remisées etc .. )

®    Travailler son taux de conversion (nombre d’offres clients transformées en commandes fermes)

®    Réduire les délais de conversion (durée entre devis et signature)

 

Pour chacun de ses objectifs, il existe des leviers à mettre en place dans la politique commerciale et marketing à appliquer, que ce soit en direction de la force de vente ou des clients.

 

Booster sa DN circuit

 

Pour augmenter le nombre de points de distribution, (Amélioration de la DN) il est possible d’objectiver la force de vente sur le nombre de nouveaux client acquis, ou de jouer avec ses propres clients sur le parrainage..

 

Faire progresser sa DV

 

Pour le développement des références présentes par point de vente, ( augmentation de la DV) il suffit parfois d’informer ses clients sur l’ensemble de la gamme qui le concerne, et également possible d’objectiver la force de vente à cette démarche.. (Une plaquette produit dans un carton de livraison déclenche parfois une demande client concernant les produits présentés…)

 

Améliorer son Panier Moyen

 

Concernant le panier moyen, il y a plusieurs pistes à exploiter… qui restent très simple au départ … La première, si l’on possède un point de vente et de mettre les produits en situation, ce qui permettra au chaland de se rendre compte de l’usage, et aussi de commencer à s’approprier le ou les produits dans un contexte et de s’imaginer dans son contexte.

Il est également possible de proposer des « bundle » (des packs).

Pourquoi  proposer un tableau effaçable alors qu’il est possible, logique et cohérent de le proposer avec les 4 feutres de couleurs, l’éponge effaçable…

Proposer systématiquement sur toute sa gamme d’électroménager une extension de garantie …

Autre démarche pouvant aider la force de vente dans cette démarche commerciale de vente complémentaire est de proposer pour chaque article, une liste de produits complémentaires…

                                                       Politique commerciale

Améliorer sa fréquence de ré-achat :

 

La fréquence d’achat peut être dynamisée de plusieurs façons. Tout d’abord il s’agit de la mettre en place en avant vente.. et de pouvoir proposer des produits consommables, ou des services réguliers avec le produit de base vendu. (proposer une imprimante avec ses cartouches, proposer un entretien régulier sur un appareil motorisé etc .. par exemple)

Il est bien sûr indispensable de sensibiliser la force de vente, qu’elle soit itinérante ou sédentaire à cette démarche qui a un double jeu… augmenter le panier moyen, générer un CA plus important et créer ce qui s’appelle le « récurrent »

 

Il faut ensuite, d’une manière structurée et rigoureuse avoir un outil de suivi qui permette de gérer les dates de renouvellement de contrats, ou les dates d’entretien etc .. afin de pouvoir relancer ses clients de manière automatisée (mais personnalisée) avant les dates d’expiration et de pouvoir leur montrer le sérieux et le suivi dont on fait montre..

Certaines entreprises font cela parfaitement bien. Exemple, certaines enseignes de contrôle technique en France vous envoient systématiquement un courrier vous rappelant la date de votre contrôle technique automobile dans 1 mois .. espérant ainsi vous faire revenir chez eux…

D’autre encore plus avancées, que sont les assurances.. vous envoient systématiquement votre prime d’assurance à régler avant la date d’échéance de celle-ci alors que vous avez un mois pour résilier votre contrat pour choisir une autre compagnie.. de la sorte vous pensez à régler votre cotisation et non à changer d’assureur ..

 Maintenir ou augmenter sa marge :

 

Augmenter la marge (en dehors de la maîtrise des coûts) passe par plusieurs possibilités principales, une des premières est bien sûr d’objectiver les commerciaux ou distributeurs ou revendeurs, sur les produits à forte marge.. Un commercial comme un revendeur à tout intérêt à vendre un produit à forte marge.. sa commission ou sa trésorerie n’en sera que plus intéressée..

 

Une autre démarche et de sensibiliser et objectiver le service commercial et la force de vente sur la limitation des remises ou « cadeaux » clients, afin de maintenir la marge par rapport aux ventes actuelles.

 

Avoir un taux de conversion efficace :

 Trouver un prospect, quelque soit le moyen utilisé est bien, réussir à le transformer rapidement en client est encore mieux !!!!

 

Plusieurs choses sont indispensables à cette réussite pour atteindre ce résultat.

 Tout d’abord transmettre les offres clients (devis prospects) dans les délais promis… une personne qui reçoit son offre de votre part dans les délais… apprécie votre sérieux et votre professionnalisme et ne s’inquiètera pas de la suite dans votre collaboration..

Cela ne suffit pas .. il est également nécessaire de mettre en place un suivi et une relance systématique des offres dans les 10 jours qui suivent l’envoi ou la présentation de votre offre …

Il est également nécessaire  d’avoir une vraie et réelle connaissance de son positionnement par rapport à ses concurrents et ainsi pouvoir tenir des positions de manières argumentées et structurées en fonction de l’attente de ses contacts, prospects et clients…

 

En conclusion … Chaque démarche est importante et si l’objectif d’une entreprise est de vendre… il est avant tout de gagner de l’argent.  En fonction de sa situation et du constat qui sont établis, et qui va faire ressortir les objectifs… une ou l’autre des solutions est à mettre en place…

La force de vente intervient dans chaque cas pas sa connaissance terrain, sa présence, son suivi, mais il faut aussi savoir l’impliquer, l’a former, lui expliquer les raisons d’une direction plutôt qu’une autre…

 

Imaginez la solution idéale … une entreprise dans laquelle toutes ces démarches sont mises en place et portent leurs fruits… 

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